Sana Terra, une fusion gagnante

Les coopératives de la Somme de Rosières-en-Santerre et La Santerroise de Chaulnes, ont fusionné fin 2011, pour former Sana Terra, et aujourd'hui, un an et demi après sa création, ses dirigeants ont le sourire. Après des années 2009 et 2010 difficiles, notamment pour la coopérative de Chaulnes, la fusion des deux coopératives a constitué à leurs yeux, une très bonne opération. « Nous avons relevé le challenge que nous ont confié les agriculteurs, souligne Benoît Dewas, directeur de la nouvelle coopérative, ancien directeur de la coopérative de Rosières-en-Santerre. Nous avons réorganisé l'entreprise à l'aide du cabinet de conseil en stratégie, Sofra, et la coopérative est maintenant sur les rails. Elle a même terminé son premier exercice, avec un résultat positif de 500 000 € pour un chiffre d'affaires de 62 M€. En un seul exercice, 1 + 1 n'a pas fait 1,8 ou 2, mais 2,2 ! » Les responsables de Sana Terra ont aussi fait le choix de s'appuyer sur les unions de coopératives Sicapa pour l'approvisionnement, et Cérémis pour la commercialisation des céréales, à l'exception des céréales bio qui sont commercialisées par l'union de coopératives bio céréales, UCBC.

Collecte et appro en hausse

« L'histoire de Sana Terra a bien démarré, les équipes commerciales et techniques ont rapidement appris à travailler ensemble, et l'on a très vite constaté une reprise de confiance de la part des adhérents, souligne de son côté Xavier Pinchon, président de la jeune coopérative, qui présidait depuis peu, La Santerroise, au moment de la fusion. Nous avons su garder notre proximité avec les adhérents et notre réactivité. » Les agriculteurs avaient affiché une grande confiance dans le rapprochement des deux structures puisqu'ils l'avaient approuvé à 89 % pour les adhérents de Rosières-en-Santerre, et 95 % pour ceux de La Santerroise. L'avenir leur a donné raison. « La période d'incertitude d'avant la fusion, avait conduit à un effritement de nos parts de marché dans notre zone d'activité, reconnaît le directeur de la coopérative. Dès la première année, nous avons regagné une partie des parts que nous avions perdues, et nous poursuivons sur cette lancée cette année. La collecte 2012-2013 va être en hausse de 6 à 7 % par rapport à celle de 2011-2012, à 170 000 t, et nous avons enregistré une hausse de 12 % de nos ventes appro de morte-saison. » La coopérative compte bien passer rapidement la barre des 200 000 t de collecte.

Des débouchés en meunerie

« Les deux coopératives à l'origine de Sana Terra, étaient vraiment très proches géographiquement et dans leur façon de fonctionner, précise Benoît Dewas. La Santerroise était deux fois plus importante en terme de collecte, que Rosières-en-Santerre, mais nous restions deux petites structures à l'écoute des agriculteurs. Nous partagions des valeurs communes et des stratégies de production de blé de qualité, similaires. » Les zones de collecte se chevauchaient complètement et les deux sièges sociaux ne se situaient qu'à 7 km l'un de l'autre. Leurs adhérents bénéficient aussi d'un terroir de qualité, avec des sols parmi les meilleurs de France. A côté des céréales, ils produisent en général aussi des betteraves sucrières, des pommes de terre et des légumes, donc de bons précédents à blé. « Le fait de confier la commercialisation de nos céréales à Cérémis, n'a absolument pas remis en cause le positionnement tout à fait particulier des deux coopératives, sur le créneau de la meunerie, remarque le directeur. Au contraire, nous avons encore élargi nos débouchés sur ces créneaux spécifiques. Aujourd'hui, 80 % de notre production de blé est destinée à la meunerie, 30 % sur le marché français et 70 % à l'export, essentiellement sur le marché belgo-hollandais. » Implantée entre les grands bassins de consommation de la région parisienne, du nord de la France et du nord de l'Europe, Sana Terra compte notamment parmi ses clients, l'Artésienne de Minoterie, Festival des Pains, Moulins Deligne, Euromill et les Grands Moulins de Paris, ou en Belgique et aux Pays-Bas, Doosche, Ceres, Meneba ou Brabo Mills. Sana Terra a obtenu la certification Label Rouge pour ses blés meuniers français. La coopérative de la Somme table aussi sur des productions de qualité en pommes de terre.

Le fait de disposer d'une activité production de semences a toujours été un atout pour développer cette stratégie de blés de qualité. 52 % de la collecte est réalisée avec des variétés BPMF, blés pour la meunerie française, 43 % avec des VRM, variétés recommandées par la meunerie, 5 % avec des variétés biscuitières, 0,5 % avec des blés améliorants et seulement 1 % avec des variétés fourragères. La coopérative de la Somme est aussi un des rares organismes stockeurs en France à construire avec les meuniers, des mélanges de variétés à la carte, et à leur fournir des mélanges identiques d'un bout à l'autre de la campagne.

Plusieurs formules pour la vente des céréales

La valorisation de la qualité procure aux agriculteurs une prime qualité de 4 à 12 €/t de blé, selon les lots et les variétés. Le fait de commercialiser la production sur des marchés spécifiques n'empêche pas la jeune coopérative de proposer aux agriculteurs plusieurs formules pour la vente de leurs céréales. Elles vont du prix ferme pour la journée, au prix moyen de campagne, avec des contrats sur le marché à terme, des options et des offres intermédiaires. « Nous avons par exemple construit avec Cérémis, cet hiver, une offre très intéressante pour les agriculteurs de prix minimum garanti (PMG) avec 25 % du tonnage engagé à 212 €/t minimum », explique Jean-François Florin, chef de marché céréales et pommes de terre.

D'un point de vue humain, la coopérative a été contrainte d'effectuer un plan social qui a concerné cinq personnes. Elle s'appuie aujourd'hui sur trente-quatre salariés dont neuf pour l'équipe commerciale et technique et quinze pour l'exploitation, la gestion des silos et la logistique, sous la responsabilité de Michel Blondel.

En plus de l'achat des appro, elle a délégué à Sicapa le stockage des produits phytosanitaires, ainsi que la préparation et la livraison des commandes de morte-saison. Un ingénieur qualité à temps partiel suit les dossiers BSV durabilité de la production du colza, charte de sécurité alimentaire, Certiphyto...

Par ailleurs, Sana Terra a prévu d'investir 600 000 € dans un séchoir à maïs au gaz sur son site de Rosières-en-Santerre, et 800 000 € pour finaliser la mise aux normes de ses installations de stockage d'azote liquide et de produits phytosanitaires. Elle va également lancer le 1er juillet prochain, un site internet avec un extranet adhérents qui propose différents services : accès aux comptes, suivi des factures, cotations en direct, météo, alertes techniques, fiches de données de sécurité FDS produits phytos, infos Yvoir...

Programme d'investissement et efficacité décuplée

Les responsables de Sana Terra cherchent à gagner encore en efficacité sur le plan commercial comme en terme de coût de fonctionnement. « Notre objectif est de ramener notre coût d'intermédiation sur les céréales à 11 €/t, précise le directeur de la jeune structure, et nous n'en sommes pas très loin. » Sana Terra n'a que dix-huit mois d'existence, mais ses dirigeants pensent déjà à son avenir. « Nous sommes conscients que la coopérative a une taille modeste, ajoute Xavier Pinchon. Nous souhaitons garder toute notre place dans un environnement extrêmement concurrentiel. Aujourd'hui, notre adossement à Sicapa et à Cérémis est suffisant pour répondre à cet objectif, mais le contexte peut évoluer tellement vite ! C'est la raison pour laquelle nous avons engagé une réflexion, sur ce que pourrait être l'avenir de la coopérative, pour améliorer le service à l'adhérent tout en gardant notre proximité et la réactivité d'une petite structure. Les agriculteurs y tiennent. »

Blandine Cailliez